工務店の安定経営アイデア公開

住宅フランチャイズTDホームの錦織修が現場で即使えるアイデアを公開します。

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見学会の集客数だけに気をとられてはダメな理由

   

見学会の成功、失敗を測るバロメーターとして、『集客数』があります。

この『集客数』押さえておくべき重要な数値ですが、

数が多ければいいということではないと言う事も合わせて押さえておきたいところです。

その理由をお話します。

 

その理由は意外と単純です。

見学会をしている目的は色々あると思いますが、

今回は、見学会は『受注をとること。』

という定義にさせて頂きます。

 

受注のために大事なのは、

初期接客での接客時間の長さです。

初期接客で次の商談にスムーズつなげる為には、

90分以上の接客時間が必要です。

 

見学会にお客様がたくさん来られたら?

うれしいですね。こんなにたくさんのお客様に来ていただけている。

しかし、ここに落とし穴があります。

たくさんのお客様が来られると、

初期接客でお客様と信頼関係を築く大切な接客時間が確保できなくなります。

そうすると、次のアポを取ることが非常に困難に成ります。

なので、来場がたくさんあって忙しかったのに、

受注に繋がらないという摩訶不思議なことが起きてしまいます。

 

ですから、接客時間を確保するために、

営業マンがほとんどいない、工務店さんには、

見学会への来場者をあえて絞る方法をおススメします。

 

いくつかおススメの方法があるので、試してみてください。

 

■来場者を効果的に絞る方法

  • 予約制見学会にして、予約のある方だけ見ていただく
  • 構造見学会を開催する(新しい家をとりあえず見たいという人は来ません)
  • 新規集客、既存のお客様への案内、ご近所への公開とそれぞれ日程を変える
  • 折り込みチラシのエリアをいつもより狭くする

どれも、来場者が減るからと敬遠しがちな方法ですが、

あえて来場者を減らすという戦略を選択する方が良い場合があります。

 

私たちTDホームはいい家をつくりお客様にお届けしたい工務店の集まりです。

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 - 初回面談での営業, 営業, 営業の姿勢、考え方

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